Zdá sa, že máte zablokovanú reklamu

Fungujeme však vďaka príjmom z reklamy a predplatného. Podporte nás povolením reklamy alebo kúpou predplatného.

Ďakujeme, že pozeráte .pod lampou. Chceli by ste na ňu prispieť?

Presviedčaj ako freak

.elena Akácsová .lifestyle .lifestyle

Nie je dobrý nápad presviedčať človeka o vašej pravde, keď nechce byť presviedčaný. Ak sa na to chcete predsa len podujať, možno vám pomôže zopár rád od autorov série kníh Freakonomics aj od vyjednávačov FBI s únoscami.

Presviedčaj ako freak Pauline Goff/ Corbis/ profimedia
Kto sa ešte nerozhádal s celou rodinou pre referendum za rodinu? Objavilo sa na facebooku pred týždňom. Ja! Mala som chuť zareagovať. Ale to len preto, že som sa poctivo držala odporúčania autorov knihy Mysli ako freak Stevena D. Levitta a Stephena J. Dubnera (Premedia, 2014), ktorá je akýmsi zavŕšením dvoch predošlých bestsellerov Freakonomics a Superfreakonomics. Tí v knihe citujú niekdajšiu basketbalovú hviezdu Kareema Abdula-Jabbara: „Je jednoduchšie vyskočiť z lietadla, ako zmeniť niečí názor.“ Preto v prípade, že sa s niekým dostanete do zásadného sporu, ako je napríklad referendum o homosexuálnych manželstvách a adopciách, ich jediná účinná rada znie: usmievajte sa a zmeňte tému.

Keď teda príde reč na referendum, poviem po pravde, že ja sa na ňom rozhodne nemienim zúčastniť, usmejem sa a zmením tému. Myslím si totiž, že v prípade referenda je len málo ľudí, ktorí v tejto otázke nemajú jasno, váhajú a chcú počuť môj názor, moje argumenty, aby sa na ich základe rozhodli. Súhlasím s tvrdením dvoch vyššie citovaných freakonómov, že myslieť kreatívne ako freak nie je také ťažké, ako je ťažké presviedčať ľudí, ktorí si neželajú, aby ich niekto presviedčal. Obaja s tým majú svoje skúsenosti.

.vzdelaním k extrémizmu
Ak predsa len niekto túži presviedčať presvedčených, ponúkajú celú kapitolu rád, vychádzajúcich z ich skúseností. V prvom rade odporúčajú zistiť si, koho idete presviedčať a teda, aké ťažké to bude a prečo. Možno si myslíte, že logickou argumentáciou ľahšie presvedčíte inteligentného a analyticky mysliaceho vedátora ako ľahostajného neinformovaného občana alebo ako dogmatika, pre ktorého je jeho postoj vecou viery a morálky, bez ohľadu na fakty.

"Názor oponenta je často založený na mentalite stáda. Bez urážky, konformizmus je evolučne výhodné správanie: vždy je jednoduchšie prispôsobiť sa názoru väčšiny, ako si hľadať novú rodinu a nových priateľov."

Výskumníci zo skupiny nazvanej Kultúrny kognitívny projekt (CCP) však zistili zaujímavú vec. Číselne a vedecky najgramotnejší občania majú sklon k extrémnym názorom (výskum sa týkal vnímania hrozby klimatickej zmeny – buď ju považovali za veľmi nebezpečnú, alebo varovania klimatológov za absolútne prehnané). Naštrbili tak predstavu, že vzdelanie plodí umiernených osvietencov. Vysvetľujú to tým, že múdri ľudia častejšie pocítili, že mali v niečom pravdu, a preto viac dôverujú svojej znalosti. Ale dôvera vo vlastnú pravdu nie je to isté, ako mať pravdu. Ak niekto veľa investoval do svojho názoru, je ťažšie zmeniť ten, ako názor niekoho, kto sa konkrétnou otázkou nemal čas, chuť či dôvod zaoberať. Lenže zaujať pozornosť človeka, ktorý sa problémom zaoberať nechce, lebo mu je ľahostajný, tiež nebude jednoduché.

Ak už teda máme jasné, prečo to bude ťažké, prvým krokom do diskusie je uznať, že názor oponenta ja pravdepodobne založený ani nie tak na faktoch, ako na ideológii a mentalite stáda. Bez urážky, konformizmus je evolučne výhodné správanie, navyše vždy je jednoduchšie prispôsobiť sa názoru väčšiny, ktorá nás obklopuje, ako si hľadať novú rodinu a nových priateľov. To, samozrejme, nikomu nebudete metať do tváre, nielen preto, že by ho to urazilo, ale aj preto, že on si toho s veľkou pravdepodobnosťou vôbec nie je ani vedomý. Ako píše behaviorálny vedec Daniel Kahneman v knihe Myšlení ryché a pomalé (jan Melvil Publishing, 2012), sme slepí voči vlastnej slepote. Keď už sme pri urážkach, tie si rozhodne treba nechať pre seba. Teda pokiaľ chcete, aby vás oponent bral vážne. Nadávanie z vás robí nepriateľa, nie partnera na debatu. Navyše, negatívna emócia človeka zasiahne ťažšie a dlhšie ako pozitívna, negatívne informácie viac zaťažujú mozog, takže sa už potom zbytočne budete snažiť dodržiavať ostatné rady freakonómov, ako presviedčať.

.rozprávajte príbehy, nie anekdoty
Ako teda presviedčajú freakovia? Nestačí, že váš argument je nesporný a logicky nepriestrelný, ak nezarezonuje u príjemcu, nikam sa nedostanete. Ako raz povedala jedna psychologička v ostrej krčmovej prestrelke: „Ak ťa nikto nepočúval, akoby si ani nič nepovedal.“ Je celkom jedno, akou intenzitou hlasu to poviete. Dôležité je tiež nepredstierať, že váš argument je dokonalý. Ak zamlčíte slabiny vášho plánu, dodáte protivníkovi dôvod na spochybnenie celého zvyšku. Ak chcete, aby váš argument bral vážne, je dobré pripustiť nevýhody, nedostatky, potenciálne alebo nechcené dôsledky. Na druhej strane uznajte silné argumenty protivníka. Iste také sú a on vycíti, keď sa im budete vyhýbať a ignorovať ich.

„Pre každého je pravda len to, na čo príde sám.“

No a posledná rada znie, rozprávajte príbehy, nie anekdoty, nie epizodické výnimky z pravidla, ale príbehy, ktoré vypĺňajú obraz a zaujmú pozornosť. V prvom rade preto, že ľudí treba dostatočne zabaviť, aby dávali pozor. Ale tiež preto, že príbehy pôsobia na náš narcizmus. Ako sa dej odvíja, ako sa postavy pohybujú časom a robia rozhodnutia, nevieme sa ubrániť nutkaniu postaviť sa na ich miesto a povedať, áno, takto by som to aj ja spravil, nie takto by som sa ja nikdy nerozhodol.

.základom presviedčania je počúvať
Ak vám rady od freakonómov nestačili, potom sú tu ešte smernice FBI na vyjednávanie s únoscami v piatich krokoch. Aktívne počúvanie – počúvajte ich pohľad na vec a ubezpečte ich, že počúvate. Empatia – porozumejte tomu, z čoho tie pohľady pramenia a ako sa cítia. Raport – dajte im svoje porozumenie a empatiu najavo, len tak vám začnú veriť. Vplyv – až keď vám uveria, že si zaslúžite právo riešiť ich problém, až vtedy im môžete odporučiť ďalší postup. Zmena správania – možno vyjdú von s rukami nad hlavou.

Vyzerá to jednoducho, ale nie je to jednoduché. Väčšina z nás, agentov FBI nevynímajúc, zvykne preskočiť prvé tri kroky a hneď na oponenta vybalí: takto to je, ja mám pravdu a vy sa mýlite. Bývalý šéf FBI pre medzinárodné rukojemnícke vyjednávanie Chris Voss povedal Erikovi Barkerovi v rozhovore pre jeho inšpiratívny portál bakadesuyo.com: „Najkritickejšia časť vyjednávania je práve prvý krok – aktívne počúvanie. Ostatné vychádzajú z toho. Ale väčšina ľudí sú príšerní poslucháči. Keď argumentujete, druhá strana mlčí nie preto, žeby vás počúvala, ale preto, že vo svojej hlave si formuluje svoj vlastný argument. A naopak, keď ona hovorí k vám, vy si v hlave meliete svoje. Ľudia prídu rokovať a chcú, aby ich všetci počúvali. Nedávajú pozor, nesledujú emócie a nepočúvajú.“ Aktívne počúvať znamená neprerušovať toho druhého, neoponovať, nesúdiť. Ani nahlas, ani vo svojej hlave. Pomáha vyjadrovať počúvanie slovkami ako áno, uhm, rozumiem, opakovať posledné slová, parafrázovať počuté. A pýtať sa. Klásť otvorené otázky. Otázky dokazujú, že ste dávali pozor, a posúvajú diskusiu vpred.

Či už počúvnete predošlé rady, alebo nie, je možné, že sa vám podarí presadiť svoj názor. Ale tu hrozí niečo, o čom mi pred rokom rozprávala evanjelická farárka Anna Polcková, keď sme robili rozhovor do mojej rubriky Sedem cností a nerestí. „Človeku sa treba prihovoriť tak, aby tomu porozumel, dať si záležať na spôsobe, akým to bude môcť prijať a nebude sa cítiť ohrozený, prevalcovaný,” vysvetlila a veľmi otvorene mi rozprávala o tom, ako sa jej stalo, že sa nechala uniesť radosťou, keď sa jej niečo dobré podarilo presadiť. Až potom zistila, že ľudia to v skutočnosti neprijali, lebo im to nepodala tak, aby to pochopili a zobrali si za svoje.

Tak teda do toho. Presviedčajte vedecky a s citom, alebo sa usmejte a zmeňte tému. Lebo, ako raz napísal Maxim E. Matkin: „Pre každého je pravda len to, na čo príde sám.“

Článok bol uverejnený v tlačenom vydaní.
Ak ste našli chybu, napíšte na web@tyzden.sk.
.diskusia
.neprehliadnite