čísla na prvý pohľad vyzerajú povzbudivo. Podľa portálu Finsider pôsobilo na začiatku vlaňajška v registri podriadených finančných agentov až 17 420 sprostredkovateľov. Ide o takmer päťsto viac ako rok predtým. Trh teda rastie, lenže rast ich počtu neznamená automaticky aj rast kvality.
Agresívny predaj, ktorý formoval slovenský trh začiatkom milénia, je definitívne preč. Zákazník, ktorý pred dvadsiatimi rokmi podpísal zmluvu o životnom poistení bez ďalších otázok, dnes vie, čo je ETF fond, sleduje výnosy svojho portfólia v mobilnej aplikácii a na stretnutie s poradcom prichádza s otázkami, nie s prázdnym listom papiera. Trh na túto zmenu reaguje, len nie vždy dostatočne rýchlo.
éra búchačov
Dlhé roky bol obchodný model veľkej časti slovenských sprostredkovateľov postavený na jednoduchom princípe. Uzavrieť čo najviac zmlúv, inkasovať províziu a ísť ďalej. Kritici tento prístup s dávkou irónie nazývali búchanie. Od dverí k dverám, od zmluvy k zmluve. Výsledkom bolo, že mnohí klienti skončili s portfóliom plným produktov, ktoré si navzájom odporovali, alebo s hypotékou bez akejkoľvek rezervy či poistenia príjmu.
Dnes je situácia iná. Prísnejšie regulačné požiadavky, povinné odborné skúšky a rastúca informovanosť klientov postupne vytláčajú transakčný model na okraj. Najväčšou chybou je práve redukovanie pomoci s financiami na jeden produkt. Typicky to bývala hypotéka bez toho, aby si klienti tvorili rezervu a investovali. Problémom je aj to, ak sprostredkovateľ vyrieši konkrétnu zmluvu a považuje úlohu za vybavenú, hoci klient potrebuje priebežný servis, revíziu portfólia, úpravu krytia aj prácu s investičnými cieľmi.
Tento model práce dobre ilustruje éra vysokých úrokových sadzieb, ktorá ovládala trh ešte pred dvomi rokmi a ktorá hypotekárny biznis spomalila. Tí, ktorí nevedeli ponúknuť nič iné, to pocítili. Trh sa teda prirodzene triedi. Zostávajú tí, ktorí dokážu klientovi ponúknuť komplexný pohľad na jeho financie. Od ochrany príjmu cez tvorbu rezervy až po dlhodobé investovanie. Konsolidácia trhu je badateľná aj v pozícii veľkých hráčov. Tým menším sprostredkovatelia ubúdajú.
záujem verzus vedomosti
Nová generácia potenciálnych klientov finančného sprostredkovania vyrastala s mobilom v ruke. ETF fondy sa stali obľúbenou voľbou práve medzi mladými investormi, ktorí oceňujú nízke vstupné náklady, transparentnosť a možnosť začať investovať už od niekoľkých desiatok eur mesačne. Kúpa podielu vo fonde sledujúcom globálny akciový index je dnes záležitosťou niekoľkých kliknutí v aplikácii.
Napriek tomu dáta ukazujú, že záujem o investovanie a skutočná investičná gramotnosť sú dve rôzne veci. Podľa prieskumu spoločnosti Amundi Czech Republic investovanie považuje za zaujímavú tému 54 percent opýtaných, no iba 28 percent z nich skutočne rozumie, čo investovanie znamená. Viac ako polovica si síce uvedomuje, že peniaze sa časom znehodnocujú, ale len 18 percent vie, ako sa proti tomu efektívne chrániť. Záujem je teda vysoký, vedomosti nízke.
Podobný paradox platí aj pre celú populáciu. Podľa dát Eurostatu tvoria hotovosť a bankové vklady až 45 percent finančných aktív slovenských domácností, zatiaľ čo investície do akcií, dlhopisov či fondov stagnujú na úrovni okolo 25 percent. V susedných krajinách, ako je Česko či Maďarsko, investície tvoria až polovicu aktív domácností. Index investičnej gramotnosti, ktorý zostavuje platforma Portu, dosiahol v roku 2024 na Slovensku hodnotu 94,4 bodu. Je najnižší za štyri roky.
človek verzus algoritmus
Práve tu vstupuje do hry automatizovaný systém, ktorý na základe vstupných parametrov klienta navrhne a spravuje investičné portfólio. Umelá inteligencia tento systém posunula na ešte vyššiu úroveň. Pre jednoduché, dobre definované ciele je to efektívne riešenie. Algoritmus nepodľahne emóciám, na druhej strane klientovi nepozrie do očí a nezistí, že sa práve rozvádza a jeho rizikový profil sa medzičasom úplne zmenil. Odhaduje sa, že s AI systémami v nejakej forme, často nevedome cez algoritmy a asistentov, pravidelne interaguje jedna a pol až dve miliardy ľudí.
Umelá inteligencia môže byť silným nástrojom aj v rukách dobrého poradcu. Samotného poradcu ale nenahradí. Pri investovaní klient nepotrebuje len portfólio, ale treba pracovať aj na tom, aby disciplinovane každý mesiac posielal peniaze do pravidelného investovania. S tým súvisí aj udržiavanie aktuálneho finančného plánu so správne nastaveným investičným horizontom. Preto by aj najlepší sprostredkovateľ mal byť kombináciou odborníka na financie, psychológa, kouča a človeka, ktorý vie pracovať s dátami.
Vo finančnom sprostredkovaní funguje AI napríklad v interných aplikáciách. AI agent je schopný vyhľadávať informácie z databáz a odpovedať na otázky zo znalostnej databanky. Iné pomáhajú identifikovať príležitosti v klientskom kmeni. Okrem toho sa pripravujú napríklad aj agenti na prácu s klientmi a nástroje pre nábor nových poradcov. AI sprostredkovateľom pomáha prehľadávať rozsiahle dokumenty a hľadať konkrétne informácie v produktových listoch, čo šetrí ich čas a umožňuje im sústrediť sa na prácu s klientom.
etika, transparentnosť a otázka provízií
Citlivejšou témou súčasného finančného sprostredkovania je aj otázka provízií. Celý biznis model väčšiny slovenských sprostredkovateľov stojí na tom, že klientovi neúčtujú priamu odmenu za poradenstvo. Sú odmeňovaní províziou od finančnej inštitúcie, ktorej produkt sprostredkujú. Tento model má svoju logiku. Umožňuje aj menej majetným klientom dostať sa ku kvalitnému poradenstvu bez toho, aby museli priamo platiť za konzultáciu. Problém nastáva vtedy, keď sa provízia stáva dôležitejšou ako záujem klienta.
Ak je odmena za predaj jedného produktu výrazne vyššia ako za iný, existuje riziko, že sprostredkovateľ odporučí produkt nie preto, že je najvhodnejší, ale preto, že mu najviac zarobí. Na európskej úrovni sa už pritom debatovalo aj o plošnom zákaze provízií, no skôr sa smeruje k prísnejším pravidlám transparentnosti a k povinnosti preukázateľne doložiť, že sprostredkovaný produkt je pre klienta skutočne výhodný. Členské štáty zároveň dostávajú možnosť zaviesť prísnejšiu reguláciu vrátane úplného zákazu provízií na národnej úrovni, ak sa tak rozhodnú.
Aj podľa ľudí z praxe sú transparentnosť, zdokumentovanie prínosu pre klienta a vyššia servisná hodnota počas celej životnosti zmlúv veci, na ktorých bude závisieť budúcnosť každého sprostredkovateľa bez ohľadu na regulačný režim. Alternatívou k províznemu modelu je tzv. fee-based poradenstvo, teda priamo platené konzultácie. Na Slovensku je tento model zatiaľ skôr výnimkou. Drvivá väčšina klientov uprednostňuje sprostredkovateľa, ktorého priamo neplatiť. Táto realita naznačuje, že fee-based model zostane na Slovensku skôr výnimkou pre náročnejších klientov s väčším majetkom než masovým produktom.