Škatuľkovanie sa zdôvodňuje skvalitňovaním ponúkanej starostlivosti. Iný servis potrebuje (respektíve očakáva) klient s tisíckou eur než klient s miliónom eur. Dostupnosť jednotlivých finančných produktov a služieb banky preto nemôže byť pre všetkých klientov rovnaká. Firma zamestnávajúca dve stovky pracovníkov má iné nároky na účtovníctvo a trebárs s tým spojenú potrebu používania bežného účtu než živnostník - remeselník. Firemné bankovníctvo je tak o škále úverov, financovaní, platobných službách, transakciách, riadení likvidity a rizík či získavaní zdrojov na kapitálových trhoch. Na uľahčenie komunikácie s bankou je každému firemnému klientovi pridelený firemný poradca. Jeho úlohou je poskytovať starostlivosť jemu zvereným klientom a taktiež vyhľadávať nových.
Presná orientácia na určité skupiny klientov je hlavnou obchodnou stratégiou každej banky. Z toho pramení aj jej marketing a komunikácia. Aj u nás sú banky, v ktorých je pre bežného človeka nevýhodné otvárať si bežný účet, no firme poskytujú servis a produkty, aké mu neposkytne žiadna iná banka. Pri segmentácii klientov nejde v žiadnom prípade o nič negatívne. Iba sa tak zaraďujú do skupín s rovnakými požiadavkami a potrebami. Pre každú takúto skupinu sú určené konkrétne produkty a rozsah služieb. Samozrejme, ostatné produkty či služby im neodopierajú, no vzhľadom na frekvenciu ich využívania a nutnosť individuálneho nastavenia nie sú pre ne cenovo výhodné.
Pri základnom triedení firemnej klientely sa banka pozerá na obrat na bankovom účte: do 2, do 10, do 50 a nad 50 miliónov eur za rok. Potom si firmu zaradí do skupiny s označením mikro, malé, stredné alebo veľké podniky. Aj v rámci jednej takejto skupiny sa klienti môžu ďalej rozlišovať – iné potreby má firma s obratom 50-tisíc eur a iné firma s obratom 1,5 milióna eur. Obrat však nie je jediné kritérium a už vôbec nie je pre banku záväzné. Ďalším je úverová angažovanosť, teda koľko úverov firmy využívajú. Je samozrejmé, že pre banku sú zaujímavejšie tie podniky, ktoré majú záujem alebo v nich vidia potenciál záujmu o úvery. Pri veľkých podnikoch sa banka zaujíma aj o majetkové prepojenia s inými firmami (vlastnícku štruktúru), a teda aj o čísla za celú skupinu. Holdingu sa totiž dá ponúknuť viac produktov než samostatne fungujúcej firme. Viac produktov znamená viac príjmov pre banku a zjednodušenie podnikania pre firmu.
K ďalším kritériám na zaradenie k príslušnej klientskej skupine patrí počet zamestnancov, štruktúra a počet pobočiek (domácich či zahraničných), miera exportu (a konkrétne krajiny) či veľkosť majetku. Každé z týchto kritérií hovorí o úrovni podnikateľskej aktivity, a tým pádom aj o potrebe využívania konkrétnych bankových služieb.
Škatuľkovanie klientov má okrem požiadaviek na firmy aj odozvu v podobe požiadaviek firiem na firemného poradcu. Veľká holdingová spoločnosť nebude chcieť komunikovať s bankou prostredníctvom zaúčajúceho sa pracovníka. Tu si banka veľmi dobre zváži, akého zamestnanca ktorému klientovi pridelí. Celé by to nebolo možné, keby banka mala záujem o všetkých klientov a zároveň nechcela uprednostňovať jedného pred druhým. Hľadať odlišnosti a spoločné prvky je iba prvým krokom.
Presná orientácia na určité skupiny klientov je hlavnou obchodnou stratégiou každej banky. Z toho pramení aj jej marketing a komunikácia. Aj u nás sú banky, v ktorých je pre bežného človeka nevýhodné otvárať si bežný účet, no firme poskytujú servis a produkty, aké mu neposkytne žiadna iná banka. Pri segmentácii klientov nejde v žiadnom prípade o nič negatívne. Iba sa tak zaraďujú do skupín s rovnakými požiadavkami a potrebami. Pre každú takúto skupinu sú určené konkrétne produkty a rozsah služieb. Samozrejme, ostatné produkty či služby im neodopierajú, no vzhľadom na frekvenciu ich využívania a nutnosť individuálneho nastavenia nie sú pre ne cenovo výhodné.
Pri základnom triedení firemnej klientely sa banka pozerá na obrat na bankovom účte: do 2, do 10, do 50 a nad 50 miliónov eur za rok. Potom si firmu zaradí do skupiny s označením mikro, malé, stredné alebo veľké podniky. Aj v rámci jednej takejto skupiny sa klienti môžu ďalej rozlišovať – iné potreby má firma s obratom 50-tisíc eur a iné firma s obratom 1,5 milióna eur. Obrat však nie je jediné kritérium a už vôbec nie je pre banku záväzné. Ďalším je úverová angažovanosť, teda koľko úverov firmy využívajú. Je samozrejmé, že pre banku sú zaujímavejšie tie podniky, ktoré majú záujem alebo v nich vidia potenciál záujmu o úvery. Pri veľkých podnikoch sa banka zaujíma aj o majetkové prepojenia s inými firmami (vlastnícku štruktúru), a teda aj o čísla za celú skupinu. Holdingu sa totiž dá ponúknuť viac produktov než samostatne fungujúcej firme. Viac produktov znamená viac príjmov pre banku a zjednodušenie podnikania pre firmu.
K ďalším kritériám na zaradenie k príslušnej klientskej skupine patrí počet zamestnancov, štruktúra a počet pobočiek (domácich či zahraničných), miera exportu (a konkrétne krajiny) či veľkosť majetku. Každé z týchto kritérií hovorí o úrovni podnikateľskej aktivity, a tým pádom aj o potrebe využívania konkrétnych bankových služieb.
Škatuľkovanie klientov má okrem požiadaviek na firmy aj odozvu v podobe požiadaviek firiem na firemného poradcu. Veľká holdingová spoločnosť nebude chcieť komunikovať s bankou prostredníctvom zaúčajúceho sa pracovníka. Tu si banka veľmi dobre zváži, akého zamestnanca ktorému klientovi pridelí. Celé by to nebolo možné, keby banka mala záujem o všetkých klientov a zároveň nechcela uprednostňovať jedného pred druhým. Hľadať odlišnosti a spoločné prvky je iba prvým krokom.
Ak ste našli chybu, napíšte na web@tyzden.sk.