Zdá sa, že máte zablokovanú reklamu

Fungujeme však vďaka príjmom z reklamy a predplatného. Podporte nás povolením reklamy alebo kúpou predplatného.

Ďakujeme, že pozeráte .pod lampou. Chceli by ste na ňu prispieť?

Škatuľkovanie nie je hazard

.pavel Škriniar .časopis .promotion

Množstvo vášní je vyvolávaných diskusiami o segregácii či segmentácii. Vo svete financií takéto vzplanutia nehrozia. Tam je totiž každý poctený, ak ho označia za „iného“, teda nie bežného. Rozdeľovanie klientov podľa určitých kritérií je v bankovníctve úplnou samozrejmosťou.

Škatuľkovanie sa zdôvodňuje skvalitňovaním ponúkanej starostlivosti. Iný servis potrebuje (respektíve očakáva) klient s tisíckou eur než klient s miliónom eur. Dostupnosť jednotlivých finančných produktov a služieb banky preto nemôže byť pre všetkých klientov rovnaká. Firma zamestnávajúca dve stovky pracovníkov má iné nároky na účtovníctvo a trebárs s tým spojenú potrebu používania bežného účtu než živnostník - remeselník. Firemné bankovníctvo je tak o škále úverov, financovaní, platobných službách, transakciách, riadení likvidity a rizík či získavaní zdrojov na kapitálových trhoch. Na uľahčenie komunikácie s bankou je každému firemnému klientovi pridelený firemný poradca. Jeho úlohou je poskytovať starostlivosť jemu zvereným klientom a taktiež vyhľadávať  nových.
Presná orientácia na určité skupiny klientov je hlavnou obchodnou stratégiou každej banky. Z toho pramení aj jej marketing a komunikácia. Aj u nás sú banky, v ktorých je pre bežného človeka nevýhodné otvárať si bežný účet, no firme poskytujú  servis a produkty, aké mu neposkytne žiadna iná banka. Pri segmentácii klientov nejde v žiadnom prípade o nič negatívne. Iba sa tak zaraďujú do skupín s rovnakými požiadavkami a potrebami. Pre každú takúto skupinu sú určené konkrétne produkty a rozsah služieb. Samozrejme, ostatné produkty či služby im neodopierajú, no vzhľadom na frekvenciu ich využívania a nutnosť individuálneho nastavenia nie sú pre ne cenovo výhodné.
Pri základnom triedení firemnej klientely sa banka pozerá na obrat na bankovom účte: do 2, do 10, do 50 a nad 50 miliónov eur za rok. Potom si firmu zaradí do skupiny s označením mikro, malé, stredné alebo veľké podniky. Aj v rámci jednej takejto skupiny sa klienti môžu ďalej rozlišovať – iné potreby má firma s obratom 50-tisíc eur a iné firma s obratom 1,5 milióna eur. Obrat však nie je jediné kritérium a už vôbec nie je pre banku záväzné. Ďalším je úverová angažovanosť, teda koľko úverov firmy využívajú. Je samozrejmé, že pre banku sú zaujímavejšie tie podniky, ktoré majú záujem alebo v nich vidia potenciál záujmu o úvery. Pri veľkých podnikoch sa banka zaujíma aj o majetkové prepojenia s inými firmami (vlastnícku štruktúru), a teda aj o čísla za celú skupinu. Holdingu sa totiž dá ponúknuť viac produktov než samostatne fungujúcej firme. Viac produktov znamená viac príjmov pre banku a zjednodušenie podnikania pre firmu.
K ďalším kritériám na zaradenie k príslušnej klientskej skupine patrí počet zamestnancov, štruktúra a počet pobočiek (domácich či zahraničných), miera exportu (a konkrétne krajiny) či veľkosť majetku. Každé z týchto kritérií hovorí o úrovni podnikateľskej aktivity, a tým pádom aj o potrebe využívania konkrétnych bankových služieb.
Škatuľkovanie klientov má okrem požiadaviek na firmy aj odozvu v podobe požiadaviek firiem na firemného poradcu. Veľká holdingová spoločnosť nebude chcieť komunikovať s bankou prostredníctvom zaúčajúceho sa pracovníka. Tu si banka veľmi dobre zváži, akého zamestnanca ktorému klientovi pridelí. Celé by to nebolo možné, keby banka mala záujem o všetkých klientov a zároveň nechcela uprednostňovať jedného pred druhým. Hľadať odlišnosti a spoločné prvky je iba prvým krokom.

Ak ste našli chybu, napíšte na web@tyzden.sk.
.diskusia
.neprehliadnite